ESTRUCTURA DEL PORTAFOLIO

EMPRESA

La empresa es la unidad económico-social en la que el capital, el trabajo y la dirección se coordinan para realizar una producción socialmente útil, de acuerdo con las exigencias del bien común. Los elementos necesarios para formar una empresa son: capital, trabajo, recursos materiales.

En el portafolio se proporciona datos sobre la compañía, toda la información desde el momento de la creación y la trascendencia que ha tenido, como ha sido su evolución y como ésta actualmente la empresa, que posicionamiento tiene, cuáles son sus clientes y que estrategias utilizan para llegar al público objetivo, donde está ubicada la empresa y que sedes tiene en otros lugares, como están constituidas y dirigidas.

se determina cuál es la misión de la empresa, es decir, como está conformada y que hace y ofrece la empresa, también se define la visión de la empresa o como se verá reflejada la empresa en unos años, se incluye cuáles son los objetivos y los principios organizacionales; En estos aspectos se específica cuál es la cultura de la empresa y cuales son sus metas.

Estructura de la Empresa

ESTRUCTURA JERÁRQUICA:
El jefe tiene autoridad sobre los subordinados. Esto garantiza la eficacia de la gestión por que asegura la autoridad de mando y evita la confusión de responsabilidades.Es el principio de la unidad de dirección.

ESTRUCTURA FUNCIONAL:
En este tipo de estructura la unidad de mando se rompe, a un nivel dado, cada persona que interviene puede recibir mandos de distintas autoridades; cada una de las cuales asume una función diferente. Este tipo de estructura da lugar a problemas de coordinación. Es el principio de especialización de tareas.

ESTRUCTURA STAFF AND LINE:
A los responsables operacionales , que tienen autoridad sobre sus subordinados, se les da unas células de estado mayor, el staff. Estas células estan compuestas por expertos que podran proponer y sugerir, pero no deciden ni conducen ninguna operación.Es el principio de las dos líneas,que trata de conjugar las ventajas de la autoridad jerárquica y de la competencia funcional.

ESTRUCTURA POR OBJETIVOS:
Es una estructura descentralizada por departamentos autónomos. Los jefes de estos departamentos negocian los objetivos y asumen la responsabilidad por los resultados.Es el principio de la dirección por objetivos, la responsabilidad va por departamentos y la estructura es de tipo descentralizada.

ORGANIGRAMA: es una representación gráfica que expresa en términos concretos y accesibles la estructura, jerarquía e interrelación de las distintas áreas que componen una empresa u organización, resulta muy conveniente que todos los que la componen conozcan cuál es su definición, para que de esa manera, tengan un conocimiento básico pero fundamental, acerca de lo que es este sencillo pero valioso recurso.

PRODUCTO

Es cualquier objeto que puede ser ofrecido a un mercado que pueda satisfacer un deseo o una necesidad. Sin embargo, es mucho más que un objeto físico. Es un completo conjunto de beneficios o satisfacciones que los consumidores perciben cuando compran; es la suma de los atributos físicos, psicológicos, simbólicos y de servicio.

Clasificación de Productos

Productos de consumo. En función de su tangibilidad, tenemos bienes, servicios e ideas. Los bienes son tangibles, mientras que los servicios e ideas son intangibles.Los bienes atendiendo a su duración.

Productos industriales. Los productos que adquieren las organizaciones pueden clasificarse, de acuerdo con sus características y con los usos a que se destinan.

La Marca: Es una de las variables estratégicas más importantes de una empresa ya que día a día adquiere un mayor protagonismo. No hay que olvidar que vivimos actualmente una etapa bajo el prisma del marketing de percepciones y por tanto resalta la marca frente al producto. Para estar bien posicionados en la mente del consumidor y en los líderes de opinión, la marca de nuestra compañía debe disfrutar del mayor y mejor reconocimiento en su mercado y sector.

Presentación: Las adaptaciones en el estilo, color, tamaño y otras características de presentación del producto son más comunes en marketing de consumo que en marketing industrial. El color juega un papel muy importante en la forma en que los consumidores perciban un producto y los mercadólogos deben estar conscientes de la señal que envía mediante el color del producto.

Empaque y Etiquetado: Deben tomarse decisiones sobre elementos adicionales del empaque, tamaño, forma, materiales, color, texto. Debe decidirse si el envase lleva mucho o poco texto, celofán u otras películas transparentes, un plato de plástico o laminado, etc. Los diferentes elementos del envase deben también estar en armonía con las decisiones sobre precio, publicidad y otros elementos de mercadotecnia.

Una vez diseñado el envase, debe probarse. El desarrollo de un envase eficaz puede costar algunos cientos de miles de dólares y llevar desde unos meses hasta un año. La importancia del envase no puede sobreestimarse al considerar las funciones que desempeña para atraer y satisfacer a los clientes.

La mezcla de productos, son todos los productos que ofrecen en venta una compañía. La estructura de mezclas de productos tienen dimensiones tanto en amplitud como en profundidad.

PRECIO

Expresión en dinero del valor de la mercancía. El valor, es decir, las inversiones socialmente necesarias de trabajo, materializado en tal o cual mercancía, sólo puede expresarse indirectamente a través del valor de otra mercancía.

Factores a tener en cuenta en la fijación del precio:

Las decisiones de una empresa sobre la fijación de precios son influidas tanto por factores internos como por factores ambientales externos. Entre los factores internos se incluyen los objetivos de mercadotecnia, los cost9os y la organización. Los factores externos son el mercado y la demanda, la competencia y otros factores ambientales.

Factores internos:

Objetivos de marketing
Antes de fijar los precios, la compañía debe decidir que estrategia seguirá con el producto. Los principales objetivos de marketing son:
· Supervivencia
· Maximización de las utilidades actuales
· Liderazgo en participación del mercado
· Liderazgo en calidad del producto.

Estrategia de mezcla de marketing: El precio es sólo una herramienta de la mezcla de marketing que una compañía utiliza para alcanzar sus objetivos de marketing. Las decisiones de precios se deben coordinar con las decisiones de diseño de productos, distribución y promoción para formar un programa de marketing, coherente y eficaz.

Costos: Los costos establecen el límite inferior para el precio que la compañía puede cobrar por su producto. La compañía quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de, producir, distribuir y vender el producto y también genere un rendimiento justo por sus esfuerzos y riesgo. Muchas compañías tratan de ajustar su precio muy cerca del costo, intentando compensar con su volumen de ventas, aunque es análisis de cada caso si es favorable dicha aplicación.

Consideraciones de organización: La gerencia debe decidir que parte de la organización fijara los precios. En las empresas chicas, es común que la alta gerencia maneje los precios. En empresas mas grandes, es común que ésta responsabilidad sea propia de los gerentes de división o de línea de productos. Hay empresas, sin embargo, en las cuales esta competencia se la atribuye a un departamento entero.

Factores externos:

La demanda: Si los costos establecían el límite inferior del precio a fijar, el mercado y la demanda establecen el límite superior. El mercado en éste caso puede ser de varios tipos, si bien el análisis mas profundo de cada uno nos desviaría del objetivo central del trabajo, es conveniente nombrar las características principales de cada uno.

Competencia: el mercado consiste en muchos compradores y muchos vendedores, por lo cual ningún vendedor o comprador tiene un efecto importante tanto en el precio como en el volumen de producción. Ningún vendedor puede vender por arriba del precio establecido ya que no tendría demanda de su producto, y los vendedores no cobran menos, porque pueden vender toda su producción al precio vigente

Estrategias Generales para fijar precios :

1. Fijación de precios basada en el costo:

-Fijación de precios de costo mas margen: Es uno de los métodos mas simples, consiste en sumar un sobreprecio estándar al costo del producto.
- Fijación de precios por utilidades meta: consiste en fijar un precio con el fin de obtener cierta utilidad que es establecida como meta u objetivo.

2. Fijación de precios basada en el valor:

Esta estrategia basa su precio en la percepción que los clientes tienen sobre el producto y no en el costo del mismo. Esto implica que la compañía no puede diseñar un producto y un programa de marketing y luego establecer el precio, sino que el precio se considere junto con las otras variables de la mezcla de marketing antes de establecer el programa de marketing.

3. Fijación de precios basada en la competencia:

Los consumidores basan sus juicios acerca del valor de un producto en los productos que los diferentes competidores cobran por productos similares

Estrategia de ajustes de precios

Por lo regular las compañías ajustan sus precios para tomar en cuenta diversas diferencias entre los clientes.

Fijación de precios de descuento y complemento: basa su teoría, en “recompensar” a los clientes por ciertas respuestas, como pagar anticipadamente el producto, comprar por cantidades o fuera de temporada.

Cambio de Precios

Después de haber desarrollado las estrategias adecuadas para la fijación de precios, las compañía deben enfrentar cambios en los precios, tanto aumentos como recortes, en ambos casos debe poder preverse las reacciones tanto de los consumidores como de la competencia.

EL BRIEFING

El briefing es un documento básico de trabajo que realiza el director del departamento de marketing, en el que quedan reflejados por escrito aquellos elementos del plan de marketing que se consideran necesarios para llevar a cabo la campaña, documento que posteriormente se entrega a la agencia.

El briefing tiene que estar compuesto al menos por los siguientes elementos:

Definición del público objetivo o target: de la forma más explícita posible, debe describir su localización demográfica, su psicología, sus hábitos de compra, su edad... e, incluso, su papel como consumidor, prescriptor o comprador.

Definición del producto: su diferenciación, su valor añadido y los beneficios que aporta al consumidor siempre tratados desde el punto de vista de su uso, su rentabilidad y su ciclo de vida.
Características y condiciones del mercado potencial: situación actual, condiciones de venta, volumen total del mercado, tendencias...

Entorno competitivo: conocer la competencia es fundamental. No solamente las marcas y su participación en el mercado, sino también las tendencias y estrategias de marketing, publicidad y promoción, así como las diferencias entre los productos líderes, sus precios, su imagen y diseño...

Datos de la empresa: su misión, su cultura, los principios y normas por las que se rige, su estrategia de identidad corporativa...

Indicación de los canales: es preciso indicar los canales de comercialización, tanto los propios como los de la competencia.

Experiencias y análisis histórico-publicitarios: es importante tener muy en cuenta las acciones de comunicación realizadas con anterioridad, sus objetivos y cuáles fueron los resultados obtenidos.

Objetivos que deseamos cumplir: es fundamental comunicar los objetivos y estrategias de marketing de nuestra empresa para poder establecer los objetivos de las diferentes estrategias de comunicación.

Datos orientativos acerca del presupuesto: aunque los clientes suelen ser reticentes a la hora de comunicar el presupuesto, lo cierto es que es fundamental para saber en que parámetros económicos se debe mover la agencia.

Funciones del Briefing

Función Operativa: Es toda la ejecución y desarrollo del briefing.

Función Referencial: Es la que siempre está invitando al consumidor en la campaña publicitaria.

Función Persuasiva: Convencer al consumidor con la campaña publicitaria.

Tipos de Briefing

Briefing Analítico: Es cuando se hace el chequeo en los conceptos de publicidad, producto, relaciones públicas, tendencias, competencias, consumidores, hábitos de consumo, Marketing, estrategias y análisis psicológico.

Briefing Publicitario: Se trata de una herramienta comunicativa que facilita realizar una síntesis ejecutiva de una campaña publicitaria a partir de presentar brevemente los siguientes temas: objetivos de la comunicación, determinación del target o público objetivo, definición del concepto, elección de medios y canales de comunicación, determinación del tono, elección del soporte.

Briefing del Producto: Es la representación del entorno en la estrategia de ventas que va a tener nuestro producto o servicio, tiene q ver mucho con las estrategias de marketing.

Briefing Creativo: es el documento que contiene la información básica que el anunciante transmite a la agencia, incluyendo referencias específicas sobre creatividad.

El briefing es muy importante para una empresa, porque por medio de éste se puede llegar de una mejor manera al cliente, ya que se dan a conocer los productos y servicios que la empresa ofrece, y nos ayuda a incentivar al cliente a la compra, y esto ayuda a que la empresa tenga un mejor posicionamiento en el mercado, pero para tener mejores resultados, hay que tener en cuenta las funciones, los elementos y dejar claro los objetivos para que la campaña publicitaria sea eficaz y a la hora de ejecutarlo se debe tener claro que es lo queremos dar a conocer, para alcanzar más fácil la meta deseada. Además de lo anteriormente dicho, Tiene que existir una relación estrecha y de confianza entre la empresa y la agencia de Publicidad e incluir toda la información necesaria que la agencia requiere para la realización de la campaña y así lograr transmitir la información que se va a dar a conocer.

DEFINICION BASICA PARA LA PLANIFICACION DE MEDIOS

La planificación de medios es la disciplina de la publicidad encargada de hacer llegar los mensajes publicitarios al mayor número de personas del público objetivo. Esto se hace por medio de la selección de los medios y soportes más adecuados para cada ocasión y buscando siempre el menor coste posible. Y por esta razón es necesario tener en cuenta estos aspectos para hacer una buena planificación.
POBLACION
La población es un término definido desde la Demografía y señala la cantidad de personas que viven en un determinado lugar en un momento en particular. Si bien se trata de un concepto que se define en términos bastante sencillos, el estudio de la población es, sin duda, de gran aporte para múltiples disciplinas.
Tener un adecuado conocimiento en torno a la población de determinado territorio tiene fuertes implicancias en las planificaciones y decisiones.

UNIVERSO
El Universo es más comúnmente definido como todo lo que existe físicamente: la totalidad del espacio y del tiempo, de todas las formas de la materia, la energía y el impulso, y las leyes y constantes físicas que las gobiernan. Sin embargo, el término "universo" puede ser utilizado en ligeramente diferentes sentidos contextuales, para referirse a conceptos como el cosmos, el mundo o la naturaleza.
MUESTRAEs la actividad por la cual se toman ciertas muestras de una población de elementos de los cuales vamos a tomar ciertos criterios de decisión, el muestreo es importante porque a través de él podemos hacer análisis de situaciones de una empresa o de algún campo de la sociedad.
Una muestra debe ser representativa si va a ser usada para estimar las características de la población. Los métodos para seleccionar una muestra representativa son numerosos, dependiendo del tiempo, dinero y habilidad disponibles para tomar una muestra y la naturaleza de los elementos individuales de la población. Por lo tanto, se requiere un gran volumen para incluir todos los tipos de métodos de muestreo.
PÚBLICO OBJETIVO
El público objetivo suele ser, por tanto, un segmento de la población seleccionado en función de sus rasgos y con un determinado nivel de homogeneidad. Consumidores y público objetivo no son términos sinónimos. De hecho la campaña puede estar dirigida a prescripto res o a compradores que no consumen personalmente el producto. Por el momento la publicidad de gran parte de los bienes de consumo va dirigida principalmente a las amas de casa, no porque ellas consuman solas todo lo que compran, sino porque siguen siendo ellas quienes deciden y llevan a cabo esta tarea en la mayoría de las familias. Para definir el público objetivo se manejan tres tipos de criterios que permiten agrupar a los miembros de una comunidad en función de características que, o bien les vienen dadas, o bien eligen, sea por razones demográficas, económicas o psicológicas.

Criterios sociodemográficos: agrupan a los individuos en función de variables como el sexo, la edad, su hábitat, el nivel de estudios y su posición en el hogar.
Criterios socioeconómicos: relacionan a los individuos debido a aspectos como su nivel de ingresos, su horizonte de consumo o la clase social a la que pertenecen.
Criterios psicográficos: aportan razones más recientemente consideradas que completan el conocimiento de la conducta de los individuos. Entre ellas se tiene en cuenta la personalidad, el estilo de vida y el sistema de valores.
AUDIENCIA ACUMULADA

Se refiere al número de hogares que escuchan la emisión de un programa a lo largo de un período de tiempo. Se denomina también "alcance"
Audiencia Bruta - Gross Audience.
Audiencia total sin haber descontado las posibles duplicaciones.
Audiencia neta - Net Audience.
También se conoce como lectores netos, se refiere al número de hogares que oyen, leen o ven determinado programa o medio escrito.
Audiencia potencial:
Forma parte de ella todo individuo que sea susceptible de ver un programa de televisión. Audiencia potencial: designa a todos los que se pueda alcanzar, en función de varios factores.
Audiencia útil
Es la parte de audiencia de un soporte que coincide con el publico objetivo.

Audiencia
Numero de personas que se exponen con regularidad a un medio o soporte. La audiencia bruta o total es la suma de las audiencias generadas por cada soporte del plan de medios; la audiencia útil es la parte de la audiencia de un soporte que coincide con el público objetivo, la audiencia acumulada es el número de personas alcanzadas por varias inserciones del anuncio en un mismo soporte. La duplicación de audiencia entre dos soportes es el numero total de personas distintas que son audiencia de los dos soportes, estas etas expuestas al mensaje publicitario por dos vías.

CUOTA O SHARE
La cuota de pantalla o rating es una cifra que indica el porcentaje de espectadores que están viendo un programa de televisión sobre el total que durante la emisión tiene encendido su televisor.
La cuota de pantalla es el resultado de la multiplicación del alcance (individuos o en su caso hogares) por la fidelidad (tiempo invertido). La suma de cuotas de pantalla da como resultado el share, que representa el total de aparatos receptores encendidos en un momento dado. Por tanto, el share indica el total de audiencia que se reparten entre las diferentes cadenas de televisión. Y la cuota de pantalla representa la parte del share que cada cadena consigue. Este dato se mide con audímetros, un método que algunos consideran poco fiable ya que el escaso número que existe de ellos[] provoca que cada hogar con un audímetro represente a varios miles de hogares.
COBERTURA
Es un parámetro de medición de audiencias que se establece por el porcentaje de personas alcanzadas por un medio o un soporte de comunicación, dentro de un universo de personas previamente definido
FRECUENCIA
Es una medida del impacto que ha alcanzado una campaña. Si no estás familiarizado con las matemáticas puede resultar un poquito difícil de entender pero voy a intentarlo. Se obtienen de multiplicar dos factores denominados frecuencia y cobertura. Las tres medidas se calculan sobre un universo compuesto por la totalidad de individuos que se han definido como público objetivo de una publicidad en concreto.

TIPOS DE ESTRATEGIA DE COMUNICACION

La comunicación tiene diferentes tipos de estrategias que son las siguientes:
AtaqueDefensaResistencia.AtaqueLa estrategia de ataque es aquella que consiste en desplazar a la competencia del espacio ganado. Esta conquista de nuevos espacios puede hacerse dentro del mismo Sistema mínimo de valor agregado: donde se encuentra posicionada la marca de la competencia o desde otro espacio o soporte. Al realizar una estrategia de ataque hay que prever una réplica por parte de la competencia.Existen diferentes tipos de ataque:Ataque frontal o directoAtaque indirectoAtaque de guerrillasAtaque de cerramientoAtaque frontal o directo.Es aquel que se realiza atacando de forma directa al producto de la competencia dentro del mismo sistema minimo.
Ataque indirecto.Es aquel que se realiza desde otro soporte, pero que puede estar dentro del mismo sistema de medios.
Ataque de guerrillas.El ataque de guerrillas es una acción rápida y corta que permita al mensaje cambiar rápidamente de soporte medio, sistema para confundir a la competencia y evitar así una acción de réplica. Cuando el ataque se realiza a través de diferentes sistemas se puede hablar de guerra de flancos.
Ataque de cerramiento.Es aquel que consiste en aislar a la competencia en su soporte y lograr mayor presencia de nuestros productos o servicios.ResistenciaLa estrategia de resistencia es aquella que consiste en soportar el ataque de la competencia cuando los recursos de los cuales poseemos para realizar la campaña no permiten una mayor presencia en los medios.La estrategia de resistencia puede realizarse "alquilando" espacios en otros medios donde no se encuentra posicionada la competencia, a su vez, esta estrategia según el análisis de la competencia es signo de debilidad.La resistencia puede ser positiva o negativa.Se habla de resistencia positiva cuando incrementamos la presencia de nuestro producto o servicio en los medios cuando decae el ataque de la competencia.Como resistencia negativa se entiende la acción de prolongar la presencia del producto en los medios de una forma pasiva, es decir, por un largo tiempo y con una baja audiencia, que si bien permite un alto nivel de recordación se dirige a un público en general y no a un público objetivo. DefensaLa estrategia de defensa comprende a las acciones de proteger el territorio o posicionamiento conseguido por el producto en los diferentes sistemas de medios vehículos.Puede hacerse desde el mismo medio donde se encuentra la competencia u otro, comprendiendo las acciones de réplica.Cuando el producto que anunciamos se encuentra en una posición fuerte, es decir, que posee una alta frecuencia y secuencia en diferentes medios y soportes, y a su vez está dirigido a una audiencia bien definida; no es necesario emprender una acción de réplica.


Estrategia para resaltar la presencia de la marca:
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Estrategias de posicionamiento: El objetivo es dar a la marca un lugar en la mente del consumidor, frente a las serie de valores o significaciones positivas afines a los destinatarios; o si es posible, apoyándonos en una razón del producto o de la empresa, que tenga valor e importancia para los consumidores.

Estrategias promociónales: Son muy agresivas. Los objetivos promociónales pueden ser: mantener e incrementar el consumo del producto; contrarrestar alguna acción de la competencia; e incitar a la prueba de un producto.

Estrategia de actualización:
a la hora de diseñar una aplicación es necesario determinar que estrategia utilizara la aplicación para comprobar si hay actualizaciones disponibles se pueden utilizar tres estrategias básicas: comprobar si hay actualizaciones al inicio de la aplicación, comprobar si hay actualizaciones después del inicio de la aplicación. Ejecutándose en un proceso de segundo plano o proporcionando un interfaz de usuario para la actualizaciones, además puede determinar con que frecuencia debe comprobar la aplicación si hay actualizaciones y puede hacer que las actualizaciones sean obligatorias.
Es la manera de estar cambiando, innovando los productos, imagen de calidad, marca, envase, etiquetado.


Estrategia de lanzamiento:
existen tres maneras fundamentales de enfocar el proceso de introducción de nuevos productos:
- Impulso del mercado: en este caso los nuevos productos quedan determinados por el mercado dando muy poca consideración a la tecnología operaciones. Las necesidades del cliente son la base primordial para la introducción de nuevos productos. Se pude saber los productos que necesita el cliente a través de una investigación del mercado o la retroalimentación de los consumidores y después se producen estos productos.
- Impulso de la tecnología: esta se refiere que los nuevos productos deben derivarse de la tecnología de producción, con poca consideración al mercado. La tarea de la mercadotecnia es la de crear un mercado y “vender” los productos que se fabrican.
- Ínter funcional: con este la introducción de nuevos productos tiene una naturaleza ínter funcional requiere de la cooperación entre mercadotecnia, operaciones, ingeniería y otras funciones. El proceso de desarrollo de nuevos productos no recibe el impulso del mercado ni el de la tecnología, sino que queda determinado por un esfuerzo coordinado entre funciones.


Mariluz pineda

ESTRATEGIAS DE COMUNICACION

Son las herramientas que se utilizan para llevar a cabo el pensamiento o la idea de un producto, para ser lleva al consumidor.
La estrategia de comunicación esta compuesta por algunos elementos que son:
-Políticas de comunicación: esta tiene como objetivo dar a conocer la empresa sus culturas, su filosofía, su identidad, sus productos, los servicios que ofrecen para que el cliente tenga conocimiento de la empresa y así tengan más confianza hacia ella.
-Imagen de la empresa: es muy importante por el motivo de que por medio de este se puede vender demasiado por que si la imagen es buena los clientes se sentirán seguros y compraran mas, también la dará un reconocimiento y la hará diferente de las otras empresas.
-Imagen del producto o servicio: ella nos da a conocer el producto como tal para que los clientes para que lo puedan comprar.
-Objetivos: estos son los que se encargan de informar a los clientes de los productos que ofrecen, de recordarles todos los beneficios que trae los productos para que los compren, y de convencer a los clientes con estrategias de publicidad para que compren los productos.
-Periodo: es el tiempo determinado que permanece una publicidad.
-Acciones: es la de hacer un diagnostico de los problemas que tiene la empresa para poder darles solución y mantener la empresa en equilibrio.
-Grupo objetivo: es un grupo de trabajo que reúne para realizar un determinado trabajo.
-Mezcla promocional: es la combinación de ventas personales, relaciones públicas, publicidad, promoción de ventas, y esto en especial se hace en el lanzamiento de un producto.
-Resultados: son los efectos externos de un programa que sea realizado.
-Presupuesto de comunicación: es un plan de acción a cumplir en una meta propuesta, expresadas en valores, términos financieros y bajo ciertas condiciones previstas.
Para concluir estos elementos son importantes por que ayuda a que una empresa o organización tenga éxito un mejor posicionamiento en el mercado, por que los clientes cuando ven que la empresa es legal y no muestra mentiras ellos se sienten seguros con la empresa y esto lleva a más ventas por parte de los clientes u otras entidades.

MARILUZ PINEDA